Хотите зарабатывать больше денег и получать больше удовольствия от продаж? Легко, просто овладейте искусством распознавать боль вашего потенциального клиента. Для этого у вас должна быть методология или система продаж. Вот где появляется проверенная система продаж Sandler. Не просто, но очень легко управлять.

Сэндлер использует визуальную помощь, чтобы показать процесс продаж. Мы называем это Submarine Sandler:

Подводная лодка Сэндлера имеет 7 камер или ступеней во время процесса и движется слева направо. Если настоящая подводная лодка находится в опасности, экипаж закрывает каждую камеру от другой, чтобы предотвратить затопление корабля. Практически так же работает с системой Sandler. Делайте каждый шаг на этом пути, и у вас гораздо больше шансов избежать погружения. Фактически, благодаря проверенному системному подходу к продажам, у вас очень хорошие шансы на получение стабильных положительных результатов.

Наличие хороших методов продаж похоже на добавление топлива в подводную лодку, оно заставляет ее уходить. Однако без системы случайные методы дают только случайные результаты. В системе Sandler обнаружение боли потенциального клиента – это двигатель, который связывает его вместе, что приводит к постоянному успеху.

ПОЧЕМУ ИМЕТЬ СИСТЕМУ?

У большинства людей есть система или, по крайней мере, привычки, на которые они опираются, когда дело доходит до многих ежедневных действий, таких как принятие душа, подготовка к работе и даже ежедневные поездки на работу. Вы разрабатываете систему, которая работает для вас и обычно наиболее эффективным способом, или, по крайней мере, ту, которая, по вашему мнению, является наиболее эффективной. Так что, если продажи – это средство к существованию, нет ли смысла иметь проверенный процесс или систему, которая дает отличные результаты?

Достижение отличных результатов сделает ваши продажи более прибыльными для вас, и даже сделает продажи более приятными. Так что классный выигрыш – это весело, а наличие большего количества предложений означает больше выигрышей. Садись на подводную лодку Sandler и наслаждайся поездкой. Семь проверенных шагов гарантируют, что вы сделаете все, что вам нужно, чтобы обнаружить потенциальные проблемы и боль, с которыми сталкиваются клиенты, что является ключом к поиску новых и более выгодных предложений.

СЕМЬ ШАГОВ

Семь шагов кратко описаны ниже. Обратите внимание, что первые два будут постоянными в обсуждении продаж, а это значит, что они понадобятся вам на протяжении всего процесса. Последние пять шагов – это последовательные сравнительные события, которые должны быть завершены и заблокированы, например, воздухонепроницаемая печать на подводной лодке, прежде чем вы попадете в какую-либо перспективу. Мы рассмотрим каждый шаг более внимательно в будущих сообщениях в блоге.

1. Связь и отношения

Первый шаг – установить отношения и отношения. Важно, чтобы ваша точка зрения нравилась вам, уважала и доверяла вам. Мы используем много инструментов, таких как DISC и NLP чтобы помочь нам установить прочную связь и процесс отношений.

2. Соглашение заранее

Предварительное соглашение – это устное соглашение (иногда сохраняемое в электронном письме) между вами и потенциальным клиентом относительно того, что произойдет в ваших текущих и / или будущих дискуссиях. Задает таблицу, а во многих случаях и ожидания обеих сторон, когда дело доходит до встречи по продажам. Мы используем пятиступенчатую аббревиатуру в системе Sandler PAATOустановить руководящие принципы для первоначального контракта.

P. для обсуждения или встречи

PER принадлежит повестке дня, которую они хотели бы обсудить

PER касается ваших планов, какие предметы вы хотели бы решить

Т. установить время, необходимое для встречи, соответствующее обсуждаемым вопросам

о для результата, который является приемлемым … Да, нет, или будущая встреча.

3. Боль

На шаге боли продавцы хотят обнаружить три-пять пунктов глубоко укоренившихся эмоциональных потребностей: боль. Если они не чувствуют боли, перспектива дисквалифицируется. Там нет тортов без работы. Перейти к следующему предложению.

4. Бюджет

Предполагая, что потенциал имеет три, четыре или пять болей, вы переходите к четвертому шагу, который называется бюджетным шагом. На бюджетном этапе вы пытаетесь выяснить, сколько заплатит потенциальный человек, чтобы облегчить боль. Вам нужно выяснить, есть ли деньги для решения этой проблемы. Все ресурсы, которые потенциальному клиенту придется потратить на ваш проект, должны быть согласованы здесь.

5. Решение

Этот пятый этап, этап принятия решения, иногда называют окончательным предварительным соглашением. Это потому, что на этом этапе вы достигаете соглашения с потенциальным клиентом и подтверждаете, что он имеет право принимать решения в вашу пользу. Вы и потенциальный клиент соглашаетесь, что после того, как вы поделитесь с потенциальным клиентом тем, как вы предлагаете работать с ним, решить их проблемы и облегчить их боль, он или она примет решение.

6. Реализация

Мы называем презентацию этапом реализации. Этот шестой шаг начинается, когда продавцы проверяют более ранние стадии боли, бюджета и решения и делятся рекомендациями о том, что они конкретно сделают, чтобы облегчить эту боль. Когда продавец «Исполни боль» предложить потенциальным клиентам продукты и услуги, которые решают проблему – и не более того.

7. Пост-Продажа

Этот седьмой шаг после продажи следует за закрытием продажи. Имеет три цели. Первый – проверить раскаяние покупателей и разобраться с ними, если таковые имеются. (Не лучше ли услышать об этом сейчас, чем позже, когда вы не встретите потенциального клиента?). Во-вторых, это введение или направление или, если вы предпочитаете, создание условий, чтобы получить их позже в отношениях. Третий – обсудить следующие шаги и детали графика доставки и передать любые переводы другим в организации. Этот шаг обеспечивает плавный переход к следующему этапу взаимоотношений с клиентами.

Важно выполнить семь системных шагов в том порядке, в котором они расположены. Они специально организованы для обеспечения плавного перехода через цикл продаж без «потери места». Я с нетерпением жду более подробного рассмотрения каждого шага в будущих блогах. Будьте бдительны.