«Ведущий магнит» – это тип информации в пакете (бесплатный отчет, контрольный список на компакт-диске), который вы можете предложить в своем объявлении для генерации потенциальных клиентов (запросов). Предлагая «свинцовый магнит» в ваших объявлениях, вы увеличите количество запросов. В тесте, который я провел для своей компании, добавление «свинцового магнита» увеличило мои запросы в 45 раз.

Ключ не должен увязнуть при создании «свинцового магнита». Это где большинство людей терпят неудачу. Создание одного простого свинцового магнита занимает недели и месяцы, а сотни (потенциально тысячи) ценных потенциальных покупателей (и продажи) отсутствуют.

«The Lean Startup» Эрика Райса – отличная книга, которую я рекомендую своим клиентам. Он говорит о важности скорости в бизнесе. Если у вас есть идея, реализуйте ее сразу.

Поэтому, когда вы создаете свой «ведущий магнит», не думайте, что он должен быть идеальным. Заставь его работать на тебя.

Если вы создадите «Ведущий магнит» в течение 24 часов (вместо 6 месяцев на это уходит большинство людей), вы сможете опробовать 10, 20, 30 дополнительных идей и воспользоваться преимуществами гораздо лучших результатов.

Ускорьте темп обучения и достижения за счет быстрого внедрения.

Давайте рассмотрим пример, чтобы показать, как это можно сделать. У меня есть каталог Желтых страниц передо мной. Я захожу на страницу – на любую страницу – немного похоже на «Желтые страницы рулетки». К счастью, это попадает на страницу: ландшафтная архитектура.

Простым «ведущим магнитом» для компании, занимающейся формированием ландшафта, может быть бесплатный отчет под названием «Как выбрать компанию, формирующую ландшафт».

«Как выбрать …» – отличный заголовок практически для любой отрасли.

«Как выбрать страхового агента»

«Как выбрать кого-то для оформления кухни»

«Как выбрать электрика»

Чтобы создать эффективный «свинцовый магнит», крайне важно понимать заботы и желания потенциальных клиентов. Суть в том, чтобы попасть туда и лучше понять свою точку зрения, чем они.

После их понимания составьте список вещей, которые вы хотите знать, прежде чем принимать решение о покупке.

Копай глубоко. Подумайте о том, что ваш клиент пытается достичь.

Например, тот, кто хочет придать форму своему дому, может достичь нескольких результатов. Во-первых, они могут захотеть улучшить внешний вид своего дома, чтобы они могли наслаждаться барбекю в летние месяцы. Они могут хотеть больше гордиться своим домом, особенно во время развлечений (получение комплиментов от гостей). Или они могут захотеть улучшить стоимость вашего дома.

Вы можете создать (протестировать) несколько разных отчетов («Ведущие магниты») – или, по крайней мере, протестировать несколько разных заголовков (с разными «крючками»). Один заголовок может быть: «Как добавить 50 000 долларов к стоимости вашего дома всего за 1000 долларов в ландшафтной архитектуре».

Еще раз, понимание потребностей и желаний целевого рынка является очень важным фактором здесь. Другой «свинцовый магнит» (с другим «крючком») может быть: «Лучший способ придать форму домам, если вы живете в горах».

«Как оформить дом, если у вас есть дом в городе», будет привлекать совершенно другой рынок. И тогда у вас могут быть специальные «свинцовые магниты», ориентированные на такие темы, как …

• брусчатка

• Горизонтальная кладка кирпича и блока

• Ландшафтная архитектура для палуб

• Ландшафтная архитектура для подпорных стен

Вы можете иметь много разных отчетов. Это действительно мощная вещь, потому что вы используете все потенциальные ниши ваших клиентов. Помните, что не все хотят то же самое.

После определения темы «Ведущий магнит» спросите себя: какие семь вопросов люди задают по этому поводу?

Там может быть восемь вопросов. Или шесть вопросов. Составьте список вопросов, о которых ваши потенциальные клиенты, возможно, подумают.

Допустим, доклад садовника «Как выбрать садовника, который добавит ценность вашему дому». Вопрос номер один может быть: почему ландшафтная архитектура важна с точки зрения цен на жилье?

И тогда вы просто отвечаете на вопрос.

Вы можете начать с цитирования исследования, которое показывает, как ландшафтный дизайн может повысить стоимость вашей собственности.

И тогда вы можете рассказать несколько историй о домах, которые приобрели ценность благодаря ландшафтному дизайну.

Вы можете говорить о трех самых важных вещах, которые люди ищут дома.

Мы недавно продали наш дом. Когда мы встретили владельцев (после продажи), они сказали, что просто любят двор. Это то, что действительно заставило их хотеть иметь дом.

Один за другим продолжайте отвечать на вопросы, которые помнят ваши потенциальные клиенты.

Вы можете говорить о различных типах ландшафтных архитекторов – некоторые могут быть более подходящими для домов, в то время как другие специализируются на курортах или компаниях.

Другой вопрос: какие вопросы вы должны задать садовнику, прежде чем передать свой бизнес? Возможно, есть ключевые вопросы, которые помогут клиенту оценить возможности и опыт потенциальных ландшафтных архитекторов.

Другое дело: как вы решаете подход к ландшафтному дизайну? Если вы создаете домашний пейзаж, каков процесс проектирования? Как подход отличается в зависимости от области? У вас могут быть разные деревья в зависимости от климата – горы или побережье.

Я знаю, что я сосредоточился на одной конкретной отрасли (ландшафтная архитектура). Но подумайте, как это относится к вам. Неважно, какой у вас бизнес – это относится одинаково.

Допустим, вы руководите школой боевых искусств. Ваши вопросы могут быть …

1. Почему боевые искусства важны для доверия детей?

2. Какие существуют виды боевых искусств?

3. Какие вопросы вы должны задать своей школе боевых искусств перед поступлением в школу?

4. Как вы решаете, в какую школу их отправлять?

Затем вы заканчиваете «Ведущий магнит» призывом к действию, в котором обобщаются ваши разногласия и предоставляются контактные данные. Вы также можете сделать предложение на ограниченное время или специальный бонус при покупке.

Следуйте этому простому процессу и создайте «свинцовый магнит», который привлечет в ваш сот новых клиентов, таких как пчелы.